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麥肯錫教你如何談判的說話課【金石堂】 價格比較,價格查詢,價格歷史信息



麥肯錫教你如何談判的說話課【金石堂】 規格

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麥肯錫教你如何談判的說話課【金石堂】 歷史價格(單位:新台幣)


麥肯錫教你如何談判的說話課【金石堂】 描述

★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」!   麥肯錫顧問如何贏得客戶的心 【搜集】用SCQA分析法挖掘對方需求 【說話】耐心傾聽贏過喋喋不休 【迷惑】沒有必要向對手傳達全部事實 【妥協】若出現僵局,有退路總比沒出路好 【收尾】當勝利在望,更需要保持理智   ‧顧客邊看商品邊用手機查價,如何問出他真正的需求? ‧跟賣家談價錢卻一直喬不攏,是否應直接攤開底價? ‧廠商的訂單對我方很有利,怎麼交涉能讓對方立刻簽約?   你和對方都希望透過談判,消除彼此的分歧與爭議, 那麼,該怎麼談才能實現這個目標?   ★談判不是贏家全拿,而是一起把利益擴大! 談判時,沒有人會永遠位居上風,必定有妥協、讓步與拒絕。雙方想順利達成協議,並建立良好合作關係,千萬不可讓任何一方覺得吃虧。   本書彙整麥肯錫以退為進的談判技術,例如:黑白臉團體戰、暫時擱置法、加薪法、SCQA分析法,還有期限與拖延戰術、回絕技巧、多媒體工具等等,讓你學會衡量短期與長期利益,懂得隨機應變,引導對手卸下武裝,一起把利益的餅做大,獲得互利共贏的豐碩成果。   ★找情報:該如何搜集到關鍵資料? 【方法】資料是金子還是沙子,從3方面來篩選 ‧來源:是否源自權威人士?所涉及的事物是否客觀真實? ‧時效性:能否對當前或未來產生效益?這很重要卻常被忽略。 ‧價值取向:價值多元多樣多變化,要考量它能否為談判加分?   ★學讀心:用麥肯錫獨門SCQA分析法,挖掘對手需求 【方法】SCQA分析法是一種思考與溝通技術,由4個要點構成。 從彼此熟悉的情境(Situation),釐清有哪些衝突(Complication), 向對方提出疑問(Question),商量如何解決,並且提出解決方案(Answer)。 【案例】 用SCQA介紹行銷專案,展開有利我方的交涉: 「在偏僻地方,你怎麼等就是等不到一輛計程車(情境)。  好不容易來了一輛,卻已坐了人,真是令人沮喪(衝突)。  如果當下是跟女友在一起,你心裡更焦急,想著該怎麼辦?(問題)  這時,只要使用我們家的自助旅遊趣APP(回答),全國的計程車都供你差遣。」   ★懂回絕:麥肯錫7技巧幫你,應對討價還價的麻煩! ◎透過「異地補償法」,避免對方不滿 ‧當拒絕對方時,在其他地方做補償,但不是用金錢,而是對某種特定情況做出承諾。 ‧例如,你可以說:「我們無法再調降價格,但可以為每支刮鬍刀附上兩顆電池。」   ◎藉由「推託拒絕法」,維護我方利益 ‧若直接拒絕會遭到對方報復,最簡單的辦法是找一個無懈可擊的藉口,讓對方閉上嘴。 ‧例如,你可以說:「因為需求數量龐大、價格過低,已超出我能決定的範圍。讓我先請您吃個飯,再找主管批示。」   此外,還有幽默拒絕法、條件拒絕法、提問拒絕法   ★破僵局:專家教你擱置、讓利、退出的贏家手段 ◎「暫時擱置爭議」,另闢出路突破僵局 【方法】先暫時不碰觸爭論焦點,改為解決小問題讓雙方產生凝聚力,再回頭解決大問題。 【案例】 客戶開口要求:「你得提供樣品,否則沒得談。」 若你無法及時提供,不妨回答:「我了解樣品對您來說很重要,但我們不妨先討論其他問題,比方說,您對於付款有什麼建議?我們可以先處理這個部分。」   ◎妥協未必要取中間值,改用「加薪法」調解 【方法】當你的開價與對方有落差,不一定要採用中間值。你先將兩者的中間值乘以2,減去對方的開價,再用這個價格展開交涉。之後,你還可以逐步抬價。 【案例】假設你想買手機,賣方開價40000元,但你只想用36000元買。你可以將36000元乘上2,再減掉40000元,得出32000元,這就是你進行交涉的底價。

麥肯錫教你如何談判的說話課【金石堂】 商品選項


麥肯錫教你如何談判的說話課【金石堂】 屬性

國際標準書號
9789865564254
進口/非進口
非進口
出版社
大樂文化

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